從起步到迅速拓展: 與業務顧問聯手促進初創成長

從起步到迅速拓展: 與業務顧問聯手促進初創成長

現時社交媒體充斥諸多創業技巧和秘訣，宣稱能協助創業家快速將意念演變成創新業務。可惜的是這些「建議」當中有一大部分乃出自自詡為「專家」的人士之口，他們事實上對如何有效迅速地建立成功初創企業或擴大業務規模缺乏實戰經驗。

正因如此，很多創新企業會選擇與業務顧問合作。

經驗豐富、人脈廣泛的顧問能提供特定業務領域的分析、見解和支援，同時能助你的企業在業內提升公信力和建立聯繫。

有顧問委員會中心 (Advisory Board Centre) 報告指出，74%受訪企業透過委任顧問促進業務增長¹，近年亦不乏眾所周知的例子。例如，Facebook共同創辦人Sean Parker曾擔任 Spotify的顧問；Airbnb創立早期顧問團隊成員包括LinkedIn共同創辦人Reid Hoffman。

尋求專業顧問的真知灼見和影響力，讓自身業務更上一層樓固然要付出代價。以下將概述如何物色合適顧問，和展開合作之前的注意事項。

避開紙上談兵之士

顧問一席話，應一笑置之抑或視為良策，通常取決該顧問的經驗。

富有相關的行業經驗是顧問的重要價值所在，也是物色顧問人選的有效準則之一。理想的初創顧問，無論是作為投資者、業界領袖還是特定範疇的專家，都應對你企業的所在領域有充分了解。假如他們有創立過類似公司的經驗，也能為你增添優勢。因為他們除了能提供獨特見解，也能指導你的企業應如何避免常見錯誤和有效駕馭市場的不確定性。

已找到合適顧問人選？那下一步就要看你們合作時的火花。

尋找合拍夥伴

顧問是企業團隊的延伸成員，因此他們和你的初創公司文化和願景相符很重要。

顧問需要是你能夠信賴的人。有些顧問論資歷可能非常適合你的公司，但你也應考慮他們是否和公司團隊的溝通和工作風格相容。你應花時間了解潛在的顧問人選並做好背景調查，以確保你們的利益一致。

面試能助你第一身掌握他們的解難和策略方針。切記向他們索取推薦信，並審查和你的業務是否存在利益衝突，例如他們會否正為和你業務相近的行業同儕提供諮詢服務。

已準備好展開合作關係？那接下來就是落實細節的時候。

簽訂詳細合約

顧問合約可以保障雙方利益和釐清雙方期望。合約通常涵蓋：

• 保密條款：就顧問能查閱的敏感資料（如知識產權）擬定保密條款，從法律上保障你和公司的利益。
• 角色和責任：訂明顧問應重點關注的具體範疇、時間投入和成功指標。你應審視企業的短期和長期需求，並找出希望填補的缺口，讓顧問為能否達到明確目標承擔責任。
• 合約期限：期限取決於合作關係的複雜程度和顧問提供的服務。有些合約到特定任務或項目完成便屆滿，有些合同則可延續更長時間。
• 報酬：制定報酬框架時，你應確保自己可以從與顧問合作中獲取價值，同時保障自己可在不損失股權（尤其是在業務發展初期時）的情況下隨時替換顧問。

報酬難題：薪金、股權還是混合兩者？

顧問報酬視乎初創企業的成熟程度和雙方關係的性質而定；有些顧問傾向獲取股權，有些則按時間收費，而有些公司會同時提供股權和固定聘金。

對於資金短缺的初創企業來說，給予顧問公司股份作為報酬，可以是一個保留有限財政資源同時獲取優質指導的可取方式。

但切記謹慎行事。

如果決定授予股權，請將顧問的經驗、時間投入和預期回報價值等因素納入考量。

請謹記，你的企業在不同發展階段，將會有不同需求並需要不同的建議。顧問在初創企業起始幾年舉足輕重，但到企業規模擴展至一定程度後作用變得有限的情況時有發生。制定股權歸屬 (Vesting) 安排，讓顧問在滿足特定條件，或交付經同意的服務後才能獲得股權，是其中一個可行方式。

斷崖式歸屬 (Cliff vesting) 也是一種很普及的機制。在這種安排下，只有當業務達到特定的里程碑（通常是基於時間、里程碑或兩者結合）時，顧問才能獲得股權。

你可把它視為試用期。

例如，兩年的歸屬期加上六個月的斷崖期，意味著假如顧問在加入企業的第一年的上半年期間離開，公司就可以保留股權。

總括而言，顧問是初創企業生態的關鍵一環。合適的顧問不但能促進公司轉型，甚至能影響企業的成敗。當然，要他們為你出謀獻策需要付出代價。

初創企業應注意股權攤薄 (equity dilution)問題，並重點建立能推動企業實踐具體目標的合作關係。