从起步到迅速拓展: 与业务顾问联手赋能初创成长

从起步到迅速拓展: 与业务顾问联手赋能初创成长

如今社交媒体充斥诸多创业技巧和秘诀，宣称能协助创业者快速将创意转化为创新业务。可惜的是这些“建议”有一大部分出自自诩为“专家”的人士之口，他们实际上对如何有效迅速地建立成功初创企业或扩大业务规模缺乏实战经验。

正因如此，很多初创企业会选择与业务顾问合作。

经验丰富、人脉广泛的顾问能提供特定业务领域的分析、见解和支持，同时能帮助你的企业在业内提升公信力和建立联系。

顾问委员会中心 (Advisory Board Centre) 的一份报告指出，74%受访企业通过委任顾问促进业务增长¹，近年也不乏众所周知的例子。例如，Facebook联合创始人Sean Parker曾担任 Spotify的顾问；Airbnb创立初期的顾问团队成员包括LinkedIn联合创始人Reid Hoffman。

寻求专业顾问的真知灼见和影响力，让自身业务更上一层楼固然要付出代价。以下将概述如何物色合适顾问，和展开合作之前的注意事项。

避开纸上谈兵之士

顾问一席话，应一笑置之抑或视为良策，通常取决该顾问的经验。

富有相关行业经验是顾问的重要价值所在，也是物色顾问人选的有效准则之一。理想的初创顾问，无论是作为投资者、业界领袖还是特定领域的专家，都应对你企业的所在领域有充分了解。如果他们有创立过类似公司的经验，也能为你增添优势。因为他们除了能提供独特见解，还能指导你的企业应如何避开常见的“坑”和有效驾驭市场的不确定性。

已找到合适顾问人选？那下一步就要看你们合作时的火花。

寻找合拍搭档

顾问是企业团队的延伸成员，因此他们和你的初创公司文化和愿景相符很重要。

顾问需要是你能够信赖的人。有些顾问论资历可能非常适合你的公司，但你也应考虑他们是否和公司团队的沟通和工作风格相容。你应花时间了解潜在的顾问人选并做好背景调查，以确保你们的利益一致。

面试能助你掌握他们的解决问题和制定策略方针。切记向他们索取推荐信，并审查和你的业务是否存在利益冲突，例如他们会否正为和你业务相近的行业同侪提供咨询服务。

已准备好展开合作关系？那接下来就是落实细节的时候。

签订详细合约

顾问合约可以保障双方利益和厘清双方期望。合约通常涵盖：

• 保密条款：就顾问能查阅的敏感资料（如知识产权）拟定保密条款，从法律上保障你和公司的利益。
• 角色和责任：订明顾问应重点关注的具体范畴、时间投入和成功指标。你应审视企业的短期和长期需求，并找出希望填补的缺口，让顾问为能否达到明确目标承担责任。
• 合约期限：期限取决于合作关系的复杂程度和顾问提供的服务。有些合约到特定任务或项目完成便届满，有些合同则可延续更长时间。
• 报酬：制定报酬框架时，你应确保自己可以从与顾问合作中获取价值，同时保障自己可在不损失股权的情况下（尤其是在业务发展初期时）的情况下随时替换顾问。

报酬难题：薪金、股权还是混合两者？

顾问报酬视乎初创企业的成熟程度和双方关系的性质而定；有些顾问倾向获取股权，有些则按时间收费，而有些公司会同时提供股权和固定聘金。

对于资金短缺的初创企业来说，给予顾问公司股份作为报酬，可以是一个保留有限财政资源同时获取优质指导的可取方式。

但切记谨慎行事。

如果决定授予股权，请将顾问的经验、时间投入和预期回报价值等因素纳入考量。

请谨记，你的企业在不同发展阶段，将会有不同需求并需要不同的建议。顾问在初创企业起始几年举足轻重，但到企业规模扩展至一定程度后作用变得有限的情况时有发生。制定股权归属 (Vesting) 安排，让顾问在满足特定条件，或交付经同意的服务后才能获得股权，是其中一个可行方式。

断崖式归属 (Cliff vesting) 也是一种很普及的机制。在这种安排下，只有当业务达到特定的里程碑（通常是基于时间、里程碑或两者结合）时，顾问才能获得股权。

你可把它视为试用期。

例如，两年的归属期加上六个月的断崖期，意味着如果顾问在加入企业的第一年的上半年期间离开，公司就可以保留股权。

总而言之，顾问是初创企业生态的关键一环。合适的顾问不但能促进公司转型，甚至能影响企业的成败。当然，要他们为你出谋献策需要付出代价。

初创企业应注意股权稀释 (equity dilution)问题，并重点建立能推动企业实践具体目标的合作关系。